Une approche systématique pour gagner des contrats grands comptes
Dans un environnement de vente grands comptes, le nombre de preneurs de décision, ainsi que le degré d'interactions, est typiquement plus important qu'en vente plus traditionnelle.
Passez en revue notre liste d'obstacles auxquels vous devez être préparé, lorsque vous travaillez avec de grandes structures.
Ces interactions complexes et cet échange d'information a pour résultat :
Organiser et documenter les interactions et échanges d'informations entre les équipes commerciales et d'achats est une priorité et un élément nécessaire pour conclure les ventes et qu'elles soient rentables. Sandler Enterprise Selling, fournit les outils, ainsi que les stratégies et processus pour continuer à faire avancer les opportunités commerciales vers un dénouement favorable et prévisible.
Le groupe de personnes qui définit les besoins peut être différent de celui qui aide à définir la solution. Et le contrôle des ressources pour acquérir et mettre en oeuvre la solution peut tomber sous la responsabilité d'un troisième groupe.
La composition des équipes commerciales, avec comme tâche principale d'explorer et de définir les besoins, changera souvent lorsque cette tâche évoluera vers l'encadrement et la création d'une solution. L'équipe de mise en oeuvre est également susceptible d'inclure de nouvelles personnes.
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Gérer de manière compétitive des comptes importants et complexes avec de nombreux constituants et preneurs de décisions est un énorme défi pour les professionnels de la vente. Ce dernier livre Sandler offre une approche pratique en 6 étapes pour une affaire qui gagne avec des clients d'entreprise rentables en les servant efficacement et en développant les relations sur le long-termes.